Реклама ипотеки для лохов

[пинкк]

Политика кнута.
Распределённая реклама, или бичевание целевой аудитории


Иногда необходимо заранее подготовить человека к наиболее благоприятному восприятию товара. Не каждый готов готов, к примеру, взять на себя ипотечный кредит на 20 лет. Соответственно, не подготовив почву, нельзя пускать рекламу – она не даст ожидаемого результата.

Поэтому здесь реклама делится на 2 более-менее последовательных этапа:

1.Подготовка целевой аудитории к восприятию данных – путём заинтересовывания или запугивания. Чаще всего это неполная информация, или информация, в принципе не поддающаяся логическому осмыслению – она очень сильно концентрирует внимание разума на решении этой нерешаемой проблемы, заставляет его выделять на это значительные ресурсы;
2. Заключительная часть, несущая всю смысловую нагрузку.


Первый этап мы назовём «торпедированием» - из-за того, что он самый агрессивный, и вообще решающий. Он осуществляется самыми различными средствами.

Самый безобидный пример – это «обрывочная» реклама. Когда появляются, казалось бы, бессмысленные, неполные сообщения-«торпеды», поднимающие ажиотаж - вроде
«следите за рекламой»,
«говори и не бойся», или
«везде вирусы».
Люди невольно задумываются: о чём идёт речь? Их заинтересованность растёт как на дрожжах при каждой повторной втрече «торпеды». Искусственно созданная рекламщиками неизвестность раздражает их. Хочется досказанности, целостности инфомации – особенно если «торпеда» навевает страх или тревогу.

Вместе с тем первый «обрывок» рекламы несёт какие-то черты, которые позволят впоследствии связать его с заключительной частью – иначе от первого «обрывка-торпеды» нет никакого толка. Это чаще всего корпоративная цветовая гамма (фон, шрифты, и т.п.). И вот через неделю после запуска «торпеды» появляется заключительная часть рекламы (тоже непростая, конечно):
«говори и не бойся – теперь разговоры после полуночи до утра вообще бесплатны!!».
Моментальное облегчение у целевой аудитории: загадка разрешена, теперь ясно, что означала фраза «говори и не бойся»!!
В результате такая распределённая реклама куда как более действенна, чем та, которая будет показана сразу целиком. Потому что в этом случае первая, ударная, бессмысленная часть рекламы делает психику человека максимально внушаемой, податливой. Ведь на самом деле он оказывается сосредоточен на решении задачи, которая не решаема в принципе! Человек мучительно ждёт заключительной части рекламы, он думает: «ну скорее бы они сказали, что хотят, надоело видеть эту чушь каждый день по пути на работу!». И вот – избавление!! И одновременно – существенный рост продаж у заказчиков рекламы… Ведь сконцентрированное ранее, изголодавшееся внимание людей получает вполне удобоваримый объект – и с ходу проглатывает этого «троянского коня».

Впрочем, это – самый элементарный пример распределённой рекламы.




Существуют гораздо более тонкие схемы. Чтобы рассмотреть одну из них, вернёмся к теме ипотечных кредитов.


К примеру, в страну приходят компании, занимающиеся торговлей недвижимостью. Приходят, чтобы получить солидные деньги, снять сливки. Банки тоже заинтересованы в получении сверхприбылей от «выгодных для клиентов» ипотечных кредитов. И вот ни с того, ни с сего
в газете «А» появляется статья о всё большем спросе на недвижимость, о всё более стремительно растущих ценах. Одновременно с этим (и конечно же, совершенно случайно) в газете «Б» даются результаты опроса населения: готовы ли вы взять кредит на 20 лет? Большинство отвечает – да! При этом в реальности про ипотечные кредиты ещё почти никто не слышал.
На следующий день в газете «В» мы прочитаем о том, что у нас нет горизонтов для роста цен на недвижимость, и нам надо очень быстро покупать жильё. А тут ещё по телевизионному каналу «Д» выступают видные экономисты, и в один голос туманно намекают на то, что цены ещё маленькие, им ещё расти и расти. Усиленно клепаются ролики, где в различных вариантах показывается счастливая семья с квартирой, купленной в кредит. Сомневаешься, брать ли кредит? Не сомневайся, смотри – вот как люди живут!

Затем настаёт черёд «экспертов», и звучат фразы из серии «это показатель роста нашей экономики, которая идёт в светлое будущее семимильными шагами». Фактически, создаётся целая виртуальная реальность, которая агрессивно штурмует реальность настоящую.
Понятно, что цены на недвижимость в основном определяются психологическим фактором – это скажет любой маклер. Другой вопрос – как сделать этот самый фактор управляемым? Для этого необходимо, чтобы люди для начала приняли нужный мессидж: купить недвижимость можно только в кредит. Нужно заставить их принять покупки в кредит на полвека как обычное явление, как норму жизни. Чтобы займы под процент казались такими же естественными, как чистка зубов по утрам. Тут уже работают в основном клипы, пропагандирующие стиль жизни в кредит. Когда клип показывают один день, это ничто. Но когда такие ролики показывают годами, редкий человек сможет что-то противопоставить этому информационному штурму.

Политическая элита тоже не зря хлеб кушает. Эти люди неявно высказывают чёткую мысль: «брать кредиты принято в Европе. Все там живут в кредит!» Они прекрасно осознают, что у нас фраза «так принято в Европе» – просто какое-то оружие массового поражения. На обывателей она действует как магическая дудочка сказочного крысолова.

Итак, технологии работают, и деньги в промывание мозгов вкладываются нешуточные; фактически, это инвестиции в создание нового перспективного рынка. Проходит время, и граждане «доходят до кондиции». И вот банки, один за другим начинают предлагать кредиты. «Выгодные предложения» от «банков с европейскими традициями» обработанные массы расхватывают как горячие пирожки – даже несмотря на то, что до обострения конкуренции среди банков эти предложения очень даже невыгодны. Однако запуганные люди уверены, что уже буквально завтра цены взлетят до неба, и берут кредиты в кратчайшие сроки.

К сожалению, тот факт, что рост цен и всё большая доступность «выгодных» кредитов железно взаимосвязана, понятен далеко не всем. А ведь запуск этой кольцевой причинности начинается с правильного «торпедирования» целевой аудитории! Нужно лишь сковать людей страхом, убедить их в том, что без «выгодного» кредита дом купить нельзя, и суметь удержать эту тенденцию некоторое время – а дальше подтверждать её уже будут первые «подорвавшиеся на торпеде».

Тем временем банки, компании по недвижимости, а также включённые в игру масс-медиа и «эксперты» спокойно «стригут купоны» - процесс пошёл.
В чём-то это сильно напоминает известную и нехитрую технологию полиции: «злой» и «добрый» следователи. Первый пугает вас, а второй успокаивает и гладит по головке. Будучи поражены «добротой» второго, так контрастирующей со «злобой» первого, вы быстренько всё подпишете и во всём признаетесь. Тут ведь как надо: одной рукой дать кнутом по хребтине, а другой показать пряник. И результат не заставит себя ждать. А то, что первый и второй следователи действуют заодно, останется за кадром.